國內(nèi)生鮮電商市場規(guī)模增長迅速。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，截至2018年底生鮮電商市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到2045億，2013~2018年復(fù)合增長率高達(dá)74%。

隨著生鮮電商基礎(chǔ)設(shè)施的完善、用戶習(xí)慣逐步養(yǎng)成、市場發(fā)展成熟，規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到4040.7億元。

生鮮行業(yè)線上滲透率低，未來有望進(jìn)一步提升。受毛利率低、冷鏈運(yùn)輸成本高、用戶習(xí)慣難以養(yǎng)成等因素影響，導(dǎo)致生鮮線上滲透率遠(yuǎn)低于服裝、3C家電等行業(yè)。

2019年生鮮電商滲透率僅為6.3%，隨著技術(shù)的更迭和消費(fèi)者線上購買生鮮的習(xí)慣培養(yǎng)，以及此次疫情的疊加影響，生鮮電商的滲透率有望加速上行。

但由于高損耗、季節(jié)性、區(qū)域性等特點(diǎn)，生鮮這個(gè)品類做電商在盈利方面難度很大。

那么，生鮮品類做電商到底有沒有可能盈利呢？基于對國內(nèi)外生鮮電商平臺的深入研究，我認(rèn)為盈利的機(jī)會是非常大的，以下根據(jù)我的研究成果將總結(jié)的兩個(gè)盈利模型進(jìn)行分析。

一、 密度模型

生鮮電商密度模型由四個(gè)部分組成，分別是供應(yīng)鏈密度、物流密度、用戶密度和數(shù)據(jù)密度，這四個(gè)密度是每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正在兩年多的實(shí)踐后提出的。

我深入研究“每日優(yōu)鮮”和“叮咚買菜”這兩個(gè)平臺，目前還不能證實(shí)是否實(shí)現(xiàn)了盈利，但是將其進(jìn)行深入研究并畫了一個(gè)模型圖之后，認(rèn)為單一品類的生鮮電商盈利的可能性是非常高的。

1、供應(yīng)鏈密度：SKU密度、生產(chǎn)商密度和買手密度

SKU（庫存量單位）密度：在生鮮電商領(lǐng)域，最關(guān)鍵的其實(shí)并不是精選，而是精選之后的采購能力。

為了平衡周轉(zhuǎn)和毛利的矛盾，叮咚買菜嚴(yán)格把控前置倉需要的SKU數(shù)量，將前置倉面積設(shè)置在300平米左右，保持生鮮的高周轉(zhuǎn)。

其中，肉禽蛋占比20%+，蔬菜豆制品占比20%+，水果占比10%+，水產(chǎn)海鮮占比10%+，其他包括米面糧油、乳品烘焙、方便速食、酒飲零食等，共計(jì)占比20%+。

以相對較窄的品類結(jié)構(gòu)切入，抓取購物頻次最高、導(dǎo)流優(yōu)勢最強(qiáng)的“黃金品類”。

生產(chǎn)商密度：通過零費(fèi)用、零賬期、零退貨的方式對接生產(chǎn)商來降低商品的價(jià)格，生產(chǎn)商密度與用戶密度、物流密度等數(shù)據(jù)相關(guān)聯(lián)。

這個(gè)數(shù)據(jù)很簡單，就看商品擺在貨架上用戶買不買，買了以后復(fù)購率如何，通過數(shù)據(jù)來決定生產(chǎn)商密度。

買手密度：每日優(yōu)鮮在全球擁有數(shù)百名的專業(yè)買手，都是懂種植、懂電商的復(fù)合團(tuán)隊(duì)。在30多個(gè)國家和地區(qū)擁有300余個(gè)買手，50%的蔬菜、70%的肉蛋和90%的水果實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地或者工廠直采。

2、物流密度：城市密度、前置倉密度和配送密度。

城市密度：根據(jù)城市社區(qū)和辦公區(qū)域情況進(jìn)行前置倉和推廣，并且圍繞多個(gè)城市進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在一個(gè)城市實(shí)現(xiàn)一定密度之后，再向其它城市拓展。

前置倉密度：每日優(yōu)鮮按兩萬人共享一個(gè)倉的密度進(jìn)行配置，夜間配服務(wù)的覆蓋也以此為基礎(chǔ)。

2019 年 2 月起每日優(yōu)鮮開始在全國范圍內(nèi)升級 2.0 版前置倉，2.0與1.0相比，SKU從1000多個(gè)增至3000個(gè)。　　

在原本的冷藏、冷凍、常溫區(qū)外，增加小紅杯咖啡、活鮮等功能區(qū)，可以為用戶提供現(xiàn)磨咖啡、活魚活蝦等商品，倉均面積從150平米增加至300-500平米。

升級之后前置倉訂單量大幅增長，日訂單峰值為2000單，年坪效達(dá)到 10-12 萬，是傳統(tǒng)線下門店的5-6 倍。

叮咚買菜則采取“前置倉+到家”的模式，將前置倉布局在供應(yīng)鏈末端最靠近消費(fèi)者的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，周邊住戶數(shù)量在兩三萬左右就能開倉，以此讓生鮮離消費(fèi)者更近，配送效率更高，最快29分鐘就能送貨到家。

截至2019年12月，叮咚買菜在上海擁有254個(gè)前置倉，覆蓋崇明以外上海全部區(qū)縣。

如果老倉日均單量達(dá)到1500~2000單，就將它拆分裂變成2~3個(gè)新的前置倉，這樣可以讓前置倉之間互相分享訂單量。

配送密度：根據(jù)城市密度和前置倉密度實(shí)現(xiàn)配送的密度。叮咚買菜擁有自己的配送團(tuán)隊(duì)，因此配送模式是“單點(diǎn)到多點(diǎn)”，很容易并單，配送員每日單數(shù)達(dá)70+單，比平臺模式下“多點(diǎn)到多點(diǎn)”的配送效率更高。

除了每日優(yōu)鮮和叮咚買菜“前置倉+社會化物流”的模式能快速實(shí)現(xiàn)“物流密度”之外，生鮮實(shí)體店構(gòu)成的“店倉”+“外賣”的配送模式同樣能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的物流密度。

3、用戶密度：高頻次、高留存、高社交。

每日優(yōu)鮮由于有騰訊智慧零售的助力，以社交關(guān)系鏈的方式，結(jié)合高頻度的生鮮品類消費(fèi)，在用戶密度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了多數(shù)的競爭對手。

以我的研究和實(shí)踐了解到每日優(yōu)鮮在社交運(yùn)營上的努力包括：紅包營銷、全渠道會員制營銷，以及獨(dú)立的社交電商分銷平臺：每日一淘。

進(jìn)一步利用微信社交平臺優(yōu)勢發(fā)展社交電商，這些努力都使得每日優(yōu)鮮的用戶密度以指數(shù)級方式增長。

叮咚買菜獲客途徑以線下地推為主，通過線下地推所獲新客占比過半。通過邀請有禮所獲新客與自然增長各占約1/4，獲得一名新下單用戶的成本為30+元，獲客成本在整個(gè)行業(yè)中較低。

叮咚買菜把線下地推作為進(jìn)入新城市的冷啟動方式，獲取第一批穩(wěn)定的種子用戶后，再通過線上老用戶拉新用戶進(jìn)一步獲取新客?！?/font>